Тадао Ямагучи - Путь торговли

– Тот бизнес, в котором выше прибыль?

– Каждый новый участник снижает прибыль отрасли, – сказал Учитель.

– Бизнес в отрасли, которая только развивается?

– Большая часть таких фирм гибнет, даже не дойдя до прибыли, мы знаем о тех, кто выжил, но их – меньшинство!

– Бизнес в той отрасли, где мало конкурентов!

– А почему их мало? Не потому ли, что прибыль невысока?

– Может быть, тот бизнес, который больше нравится?

– Что значит «нравится»?! – воскликнул Учитель. – Что за слово?

Ученик, предложивший этот вариант, смутился и попытался объяснить: «Я имел в виду, что заниматься надо тем бизнесом, которым тебе настолько хочется заниматься, что без этого ты просто не можешь себя представить…»

– И что, – нахмурился Учитель, – почему ты считаешь, что это лучше всего?

– Ну, может быть, потому, что в таком случае человек отдает всего себя своему делу и находит выходы из таких ситуаций, из которых другой, пришедший только за прибылью, не нашел бы выхода и разорился?!

– Это – ответ! – сказал Учитель, и занятия в тот день закончились.

История понятна, но нам показалось интересным узнать, что подарил Учитель этому ученику. Дело в том, что подарки Учителя часто были весьма символичны. К сожалению, выяснить этого пока не удалось.

Однажды Учитель заметил, что ученик слушает его недостаточно внимательно. Он прервал объяснение и обратился к нему:

– Мне кажется, или ты думаешь сейчас о чем-то постороннем?

– Ты прав, Учитель, я обдумываю недавний тяжелый разговор, который произошел у меня с одним из лучших моих клиентов.

Учитель сходил в другое помещение и вернулся оттуда с длинной палкой, одной из тех, которые он с учениками обычно использовали в физических упражнениях. Он молча подошел к этому ученику и положил палку перед ним.

Первый ученик сказал нам, что он помнит только три случая, когда Учитель ударил ученика такой палкой. «Да и то, – сказал он, – удары были не сильными, скорее, их мож-но было расценить как моральное наказание. Меня не было, когда это произошло, но я легко все объясню. Учитель часто говорил нам, что успеха достигает лишь тот, кто, занимаясь любым делом, отдает ему себя целиком и присутствует при том, что он делает, весь: и телом, и духом, и мыслями».

Однажды ученик спросил Учителя: «Как мне понять, лжет человек или ошибается?»

– Сначала скажи мне, что такое ложь? – попросил Учитель.

– Ложь, – ответил ученик, – это когда человек сознательно говорит неправду.

– Хорошо, – сказал Учитель. – Когда ты сомневаешься, просто скажи человеку, в чем, на твой взгляд, он не прав. Если он выслушает тебя и постарается понять, это одно. Если же откажется воспринимать твои доводы, – другое. И какая же разница, ошибался он или обманывал?!

В большинстве записей, сделанных учениками Школы Пути, эта история отмечена как очень важная.

Однажды Учитель вместе с несколькими учениками посетил интересовавшую его лекцию в местном университете. По окончании лекции ученики, заинтересовавшись, спросили Учителя:

– Что ты скажешь об этом профессоре, Учитель? Понравилось ли тебе то, как он владеет материалом и как объясняет его?

– На мой взгляд, – сказал Учитель, – ему надо бы преподавать не в университете, а в школе или даже, может быть, в детском саду.

Когда Учитель произнес эти слова, кто-то, стоявший недалеко от них, развернулся и решительными шагами пошел прочь. Один из учеников воскликнул:

– Учитель! Это тот самый профессор.

Учитель всмотрелся в спину уходящего, улыбнулся и сказал:

– Кто-нибудь, пожалуйста, догоните его… и скажите, что я ошибся: только школа!

Этой историей, мы были очень удивлены. Вот как мы рассуждали: мало того, что Учитель обижает профессора, о котором идет речь, он еще и необычно быстро меняет свое мнение. Совершенно случайно одному из нас встретился дневник известного ученого, который, оказалось, и был этим самым профессором! (Заодно мы выяснили, что дело происходило в Соединенном Королевстве, а профессору на момент события было всего 29 лет). В своем дневнике в тот день ученый записал: «Сначала меня удивило и даже обидело высказывание Учителя, которое я случайно подслушал после довольно успешной, на мой взгляд, лекции, на которой он присутствовал. Учитель заявил, что мое место – не в университете, а в школе или детском саду. Однако когда меня догнал посланный им помощник, все встало на свои места! Оказывается, глубокое убеждение Учителя заключалось в том, что на самом раннем этапе в обучении должны участвовать лучшие преподаватели. И я с этим полностью согласен! Так я по недомыслию принял искренний комплимент за оскорбление или злую шутку. Неудивительно, что его знают и любят во многих странах, а меня только в нашем университете…» После того как мы прочитали этот дневник, и мысль Учителя, и важность этой истории стали для нас очевидны.

Однажды ученик спросил Учителя: «Какой клиент должен считаться лучшим?»

– Тот, который лучше! – улыбнулся Учитель. Ученик опустил глаза.

– Ты же хотел спросить не об этом, – улыбнулся Учитель, – попробуй заново сформулировать свой вопрос.

– По какому критерию надо выбирать клиентов? Что считать преимуществом, сравнивая одного клиента с другим?

– Это другое дело, – сказал Учитель. – На такой вопрос надо искать ответ. Ищите! – взмахнул он рукой в сторону учеников.

Один ученик сказал:

– Лучший клиент тот, который платит вовремя, так как мы с ним договорились, потому что у меня нет возможности финансировать всех клиентов.

Второй ученик сказал:

– Лучший клиент тот, который покупает больше и чаще, потому что он создает мне ту базу, на которой я основываю рост своей фирмы.

Третий ученик сказал:

– Вовсе нет, лучший клиент тот, который покупает больше именно тех товаров, которые выгоднее всего продавать продавцу, потому что прибыль – это главное для любого бизнеса, как бы мы ни притворялись, что это не так.

Четвертый ученик сказал:

– А мне кажется, лучший клиент тот, который планирует свои покупки заранее, потому что он дает мне возможность заранее построить свои планы и произвести то, что ему нужно.

Пятый ученик сказал:

– По-моему, лучший клиент – тот, который рекомендует меня своим знакомым, потому что это самая хорошая реклама!

Высказались почти все ученики, когда Учитель остановил их и сказал:

– Вы видите, сколько мнений… и ни одно из них нельзя назвать неправильным… Какой из этого вывод мы сделаем?

– У каждого продавца должен быть свой критерий? – предположил ученик, с вопроса которого все началось.

– Почти, – сказал Учитель, – очень близко… Потом Учитель посмотрел в окно:

– Погода хорошая, давайте сегодня пораньше закончим. Главное, чтобы клиент вам нравился.

А ученик, задавший вопрос, продолжил:

– Ведь если он нравится, значит, соответствует именно нашим главным критериям!

Мы спрашивали ученика, присутствовавшего в тот день на занятиях в Школе Пути, почему Учитель повел себя так необычно? Ведь он всегда подводил к ответу учеников и не спешил сам отвечать. Ученик объяснил нам: «Мы просили его закончить пораньше – был первый действительно теплый день, и всем хотелось искупаться в море», – помолчал и добавил, улыбнувшись: «Учителю тоже».

Однажды Учитель собрал всех учеников и спросил их: – Что вы умеете делать, кроме того, чем занимаетесь сейчас?

– Ты имеешь в виду Школу? – улыбнулся один из учеников.

– Молодец! – похвалил его Учитель и уточнил вопрос:

– Что вы умеете делать, кроме того бизнеса, ради которого пришли в Школу?

Часть учеников рассказала, что они умеют. Оказалось, что кто-то умеет чинить механизмы, некоторые разбираются в бухгалтерии, оказалось даже, что один из учеников в прошлом был ветеринаром и лечил животных. Однако около половины признались, что не владеют никакими другими навыками, кроме умения продавать.

Тогда Учитель сказал [этим ученикам], чтобы они покинули Школу Пути до тех пор, пока не овладеют каким-то новым умением.

Прошло около полугода, все эти ученики снова вернулись в Школу. Через какое-то время они поинтересовались у Учителя, для чего это было нужно.

– Когда ты знаешь, – сказал Учитель, – что в любой момент можешь бросить продажи и заняться чем-то другим, ты лучше относишься к продажам. И они к тебе.

Доподлинно известно, что с тех пор в Школу принимались лишь те, кто уже имеет «посторонние» навыки. Это наглядно демонстрирует динамичность Учителя, доказывая, что он не придерживался раз и навсегда заведенных им же правил, а всегда готов был что-либо изменить. Конечно, к лучшему.