Тадао Ямагучи - Путь торговли

– Кто-то из вас знает ответ?

Но ученики молчали. Учитель пожал плечами и сказал:

– Жаль. Я тоже не знаю.

Ученики сидели в недоумении. До сих пор еще не было такого, чтобы чей-нибудь вопрос в Школе Пути остался без ответа. Учитель обвел помещение взглядом и обратился к одному из учеников:

– Я правильно помню, что ты проработал несколько лет, занимаясь продажами, и несколько лет, занимаясь снабжением?

– Да, это так, – ответил ученик.

– Можешь ли ты сказать нам, где тебе было труднее работать? – спросил его Учитель.

Ученик задумался:

– …Да нет, – наконец ответил он, – и там, и там было легко…

– Вот! – улыбнулся Учитель. – Вот в чем дело! Надо было спрашивать не «где труднее», а надо было спрашивать «где легче».

Когда мы удивленно спросили Первого Ученика: «Неужели после этого Учитель не стал обсуждать „что легче“ с учениками?» Первый Ученик ответил: «Нет, мы решили, что в такой постановке этот вопрос никому не интересен».

Однажды к Учителю пришел один из самых богатых жителей страны, где тогда работала Школа Пути, и спросил:

– Учитель, скажи, как мне быть. Мой бизнес под серьезной угрозой. Местный правитель решил, что я уплатил слишком мало денег в казну и требует теперь с меня еще ровно столько же. Я сам неделю проверял документы и точно знаю, что плачу абсолютно все, что положено платить… Но он уже присылал ко мне своего главного казначея, и тот всячески угрожал мне, если я не отдам эти деньги… Скажи, что делать?!

– Что будет с твоим бизнесом, если ты заплатишь столько, сколько они требуют? – спросил Учитель.

–Я… я выдержу год или два, а потом разорюсь-двойные налоги платить невозможно, – ответил предприниматель.

– А чем угрожал тебе этот казначей? – нахмурился Учитель.

– Он сказал, что меня обвинят в каком-нибудь серьезном преступлении, посадят в тюрьму и отберут мой дом, все мои деньги и предприятия. Что мне делать? – посетитель почти плакал.

– Что тебе делать – тебе и решать, – вздохнув, сказал Учитель, – но вот что делать мне – совершенно ясно. Завтра я начинаю готовить Школу к переезду в соседнюю страну, ее правитель давно меня приглашал…

Первый ученик подтвердил эту историю, припомнив также, что с момента этого разговора до момента открытия Школы в новой стране прошло что-то около недели. Он сказал: «Самое удивительное: когда мы обосновались на новом месте, первым, кто пришел к Учителю в гости, был тот самый предприниматель».

Однажды ученик спросил Учителя: «Меня недавно в фирме перевели в другой отдел – начальником. У меня теперь в подчинении восемь продавцов. Я хочу провести психологическое обследование, чтобы четко понять, кто из них что собой представляет».

– И что? – нахмурился Учитель.

– Может быть, ты посоветуешь мне, какими тестами лучше воспользоваться…

– Что ты хочешь узнать в результате своего обследования? – спросил Учитель.

– Ну… кто из них больше, а кто меньше подходит для своей работы, кто может работать лучше, на кого следует обратить особое внимание…

– Ты знаешь, а ведь с таким подходом лучше бы тебе не руководить продавцами… – грустно вздохнул Учитель.

– Почему?! – воскликнул ученик.

– Для того чтобы увидеть, может ли человек работать в продажах, тесты не нужны. Достаточно посмотреть, как он это делает.

«Учитель вовсе не был консерватором в этом вопросе, -сказал нам Первый Ученик. – Он считал полезным психологическое обследование, например, при приеме на работу. Но ведь в этой истории ученик говорит с ним не о новичках, а об уже работающих продавцах».

Однажды Учителя пригласил на обед правитель страны, в которой тогда находилась Школа Пути. Они говорили на общие темы, но Учителю было видно, что правитель хочет спросить о чем-то, что его очень сильно волнует. Тогда Учитель сказал:

– Спрашивай! А то я боюсь, что этикет и твоя воспитанность никогда не сдадутся…

Правитель (а надо заметить, что он был весьма мудр и уважали его не только правители соседних государств, но и жители его страны, что во все времена бывало нечасто) благодарно улыбнулся и сказал:

– Учитель! Я хотел спросить тебя вот о чем. Как ты считаешь, что наиболее важно для предпринимателей в моей стране, такое, что зависит от меня? Иначе говоря: что я могу сделать, чтобы деловые люди в моей стране процветали?

– Самое главное, – ответил Учитель, – создать правила и пообещать, что ты не будешь их менять достаточно долго.

– Как же так? – удивился Правитель. – Предприниматели постоянно говорят мне о снижении налогов, об улучшении законодательства?!

– Вот только не говори мне, что ты их слушаешь! – воскликнул Учитель.

Когда Учитель узнал, что и эти слова его попали в записи учеников, он возмутился:

– Как вам удалось подслушать? Ведь мы были с ним вдвоем, даже слуг не было рядом в этот момент!

Первый Ученик объяснил нам, что эту историю донес до них сын правителя, который был дружен с одним из учеников. Он сказал: «Отец после этого разговора не спал ночь, а наутро упразднил министерство по развитию экономики».

Однажды в дом к Учителю постучал путник. На улице шел дождь, и гость полностью промок. Учитель приказал слуге переодеть гостя, дать ему горячий напиток и только после этого зашел в комнату, где тот сидел.

– Спасибо тебе за прием, который ты мне оказал! – улыбнулся путник. – Скажи, как ты так легко узнал меня? Я одет в обычную одежду и со мной нет моей свиты… Я рад, что своими глазами увидел подтверждение слухам о твоей мудрости!

Учитель улыбнулся:

– Я узнал тебя только сейчас!

– А то внимание, которое мне было оказано… – удивился путник, но Учитель с улыбкой прервал его:

– В дождь любой, зашедший ко мне, был бы встречен в точности так же.

Путник задумался, а потом встал и поклонился Учителю:

– Спасибо тебе. Возможно, именно это – мудрость.

Когда ученики спросили Учителя, почему правитель той страны, в которой они жили, вел себя столь странно, Учитель ответил: «Он очень любопытный человек!» Когда же ученики спросили, что имел в виду правитель, когда говорил о мудрости, Учитель засмеялся: «Может быть, он принял за мудрость то, что я не сразу его узнал…»

Однажды на занятиях ученик спросил: «Учитель, что ты можешь сказать по поводу этики и морали в торговле?»

– Ты имеешь в виду какую-то конкретную ситуацию или хочешь поговорить об этике вообще?

– Я хотел бы знать, как ты считаешь, хорошо ли торговать ну, например, сигаретами, вином или оружием?

– Хорошо торговать – хорошо, а плохо – плохо, – ответил Учитель. Ученик был несколько озадачен таким ответом:

– Что ты имеешь в виду, когда так говоришь, Учитель?

– Я огорчен, что тебе требуется разъяснение. Но если так, пожалуйста: лучше хорошо торговать вином, чем плохо торговать… ну, скажем, лекарствами.

Ученик поблагодарил Учителя…

Примечательно, что когда мы просили учеников прокомментировать эту историю, все они отвечали буквально одними и теми же словами: «Что же тут еще комментировать?»

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, на следующей неделе я буду проводить собеседования с огромным числом людей, которые хотят устроиться в мою фирму на должность продавца. Они все с прекрасными анкетами и рекомендациями, но мне надо из пятидесяти человек выбрать лишь одного. Что ты мне посоветуешь?»

– Какого рода совет ты хотел бы услышать? – посмотрел на него Учитель. Ученик продолжил:

– Может быть, есть какой-то способ быстро определить, годится ли человек для этой работы? Так, чтобы сэкономить время…

– А что такое с твоим временем? – Учитель всем видом выразил недовольство.

– Ну… я хотел его сэкономить, чтобы не терять на выбор продавца несколько дней.

– А ты не думал о том, сколько времени, а также денег ты потеряешь, если поспешишь и сделаешь ошибочный выбор? – сердито спросил Учитель.

Ученик опустил голову и задумался. Потом он сказал:

– Спасибо, Учитель, я понял. Это действительно не то действие, на котором надо экономить время.

– Благодари Путь, – пожал плечами Учитель.

В одной из записей мы нашли продолжение этой истории. Ученики спросили Учителя, почему он так негативно отнесся к этому вопросу. Учитель ответил: – Если бы он спросил, «как лучше выбрать», это было бы другое дело! Но он спросил «как быстрее»!

Однажды Первый Ученик спросил Учителя: «Учитель, скажи, можно ли определить, только взглянув на человека, подходит ли он для работы продавцом?»

– Он должен тебе понравиться, когда ты взглянешь на него.