Тадао Ямагучи - Путь торговли

– Ну, наверное, он будет искать. Спрашивать знакомых, посещать вечеринки…

– Согласен. И вот, представь, он нашел такую девушку. И она понравилась ему. Что он будет делать?

– Я думаю, он постарается понравиться ей.

– Хорошо, теперь представь себе человека, который очень хороший, добрый, умный… он хочет найти девушку, которая понравилась бы ему и согласилась выйти за него замуж. Он сидит безвылазно дома, а когда единственный друг приходит к нему в гости со своей девушкой и ее подружкой, подружка очень нравится этому молодому человеку, но он сидит молча и даже с другом не общается… Ты понял? – спросил Учитель.

– Да. Я понял, – грустно ответил спросивший.

– И что же ты понял? – склонил голову Учитель.

– Что надо уходить из этой фирмы.

Мы не нашли никаких дополнительных комментариев к этой истории, поэтому добавим от себя: может быть, то, о чем говорил Учитель, не просто, а слишком просто? И именно поэтому многие руководители сегодня об этом даже не задумываются.

Однажды к Учителю пришел директор оптовой фирмы, здание которой находилось неподалеку от того, в котором располагалась Школа Пути:

– Учитель, могу ли я получить у тебя консультацию?

– Можешь получить, а можешь и не получить. Смотря о чем ты собираешься спрашивать! – улыбнулся Учитель, в тот день он был в особенно веселом настроении.

– Видишь ли, у меня проблема. Мои продавцы (а их сорок пять человек) ездят по всей стране и заключают контракты, а потом отслеживают поставки товаров в адрес своих клиентов, общаются с ними, поддерживая отношения. Я подсчитал, и оказалось, что на поиск клиентов и заключение договоров у них уходит примерно треть времени за год. Мне кажется, что если можно было как-то их от этого избавить, они приносили бы больше пользы.

– Ты хочешь узнать, как избавить твоих продавцов от заключения договоров? – удивился Учитель.

– Да, ведь я вижу, что это было бы выгодно!

– Что ж… Если бы у твоих продавцов совсем не было клиентов, они бы, наверное, и вовсе не тратили на них времени.

Предприниматель поклонился Учителю и хотел заплатить ему денег, но Учитель от денег отказался.

Когда мы спросили Первого Ученика, знает ли он, почему Учитель отказался от денег, он ответил, что слышал эту историю, хотя она и произошла намного позже того времени, когда он покинул Школу.

– Думаю, – сказал Первый Ученик, – это связано со словами, которые Учитель нам часто говорил. Вот какие это слова: «Не стесняйся брать столько денег, сколько тебе готовы дать, за пользу, которую ты принес. Не обращай внимания на то, что ты потратил совсем мало времени или сил. Другой, тот, кто тебе платит, может оценивать эту пользу совсем иначе. Единственное „но“: не бери денег у человека, чья глупость для тебя очевидна, пусть даже остальные считают его мудрецом. Взять деньги в этом случае – все равно, что украсть их».

Ученик сказал Учителю: «Мой клиент пригласил меня для того, чтобы я прочитал лекцию его продавцам. Он считает меня лучшим продавцом из тех, кого знает, и хочет, чтобы его продавцы тоже были такими».

– Замечательно, – ответил Учитель. – Ведь это не только признание того, что ты – хороший продавец, но и гарантия того, что этот клиент будет работать с тобой еще очень долго.

– Проблема вот в чем, – сказал ученик. – Если бы было много времени, я бы смог много им рассказать, но у меня будет максимум полчаса: он говорит, что продавцы сильно устают за рабочий день, и он не хотел бы их долго мучить после работы. Как ты думаешь, на чем стоит сделать акцент, чтобы за тридцать минут дать им главное: то, что важно, и то, что эффективно?

– Ну что же, – сказал Учитель. – Действительно, досадно, что времени у тебя будет так мало. А что за бизнес у клиента, что это за фирма, что и кому продают эти продавцы?

– У него восемь больших магазинов в этом городе, – ученик произнес название торговой сети. – Они торгуют разными вещами: и одеждой, и обувью, и кухонной утварью. Да, практически, всем, кроме продуктов.

– Я знаю эти магазины. Тогда главная мысль, которую я советую донести до его продавцов, это то, что их покупатель хочет покупать, так как это приятно, но не хочет, чтобы им управляли, так как это неприятно. Вспомни примеры и продумай объяснения – как раз у тебя получится около получаса. Путь они, конечно, от этого не постигнут, но покупать что-нибудь в его магазинах станет приятнее.

В записях учеников мы обнаружили вот такую интересную информацию: когда на следующий день после встречи с продавцами этот ученик пришел в Школу, он сказал, что после того как прошли условленные тридцать минут, продавцы стали просить продолжить встречу, и она закончилась далеко за полночь.

Однажды ученик спросил: «Скажи, Учитель, что первое: улыбка продавца или его успех? Все успешные продавцы, которых я видел, улыбаются окружающим, а неудачливые – угрюмы и расстроены. Хочется сделать вывод: улыбка – первична… Но что-то мешает».

– Ты прав, это словно курица и яйцо. Одно порождает другое… замкнутый круг, практически, – ответил Учитель. А потом добавил:

– Но все-таки в самом начале нужна хотя бы маленькая улыбочка! – И все ученики, которые присутствовали, засмеялись. Через мгновение к ним присоединился Учитель.

Эту историю считают относящейся к вопросу «Как принимать человека на работу продавцом». Учитель мало говорил непосредственно по этому вопросу, но косвенных, непрямых советов мы нашли более чем достаточно.

Учитель, – спросил однажды ученик. – В фирме, где я работаю, сменился директор. У нового начальника просто какая-то мания экономии. Он говорит, что необходимо на всем экономить, и не только говорит. Вчера он написал распоряжение, чтобы все отделы сократили все расходы на десять процентов. Разве это разумно?!

– Нет, конечно, и ты это понимаешь, – ответил Учитель.

– А как мне объяснить ему, что он не прав?

– Скажи, а есть у него какое-то увлечение, если ты успел это выяснить?

– Да, – ответил ученик, – он любит путешествовать: на яхте или машине.

– Очень удачно! Спроси его, можно ли ехать на машине, глядя только на звезды и компас, и не обращать внимания на то, где есть дорога, а где нет… А если не поймет… Тогда меняй работу. Или хотя бы начальника.

На следующем занятии ученик поблагодарил Учителя, сказав, что получил от нового начальника прибавку к жалованию.

Первый Ученик рассказал нам, что тема расходов была не из тех, к которым в Школе часто обращались. – Все было достаточно ясно. Дело в том, – сказал он, – что Учитель настаивал: нужно понимать, какие расходы приносят прибыль, а какие просто необходимы. «Ехать по дороге» в этой истории означает как раз понимать, что происходит, и поступать соответственно этому, а «смотреть только на звезды и компас» – следовать каким-то жестким правилам или идеям, не учитывающим реальной ситуации.

Ученик спросил: «Учитель, скажи, как следует относиться к новому работнику в фирме?»

– Хороший вопрос, – сказал Учитель. – Ты имеешь в виду подчиненного или начальника?

– Скорее починенного, – ответил ученик, – но про начальника тоже интересно.

– Новый работник, – улыбнулся Учитель, – подобен новому члену твоей семьи. Ты ведь не ожидаешь от новорожденного младенца, что он культурно будет вести себя за столом или умываться по утрам?

– Конечно, нет, – ответил ученик.

– Вот так же и с новым работником, – продолжил Учитель. – Надо не только дать ему время привыкнуть к новым правилам, но и постараться помочь научиться им следовать. И если это будет получаться плохо, то виноват скорее ты, чем он.

– Ну а если новый работник – начальник? – спросил ученик.

– А какая разница?! – воскликнул Учитель.

– Это – мудрость, – прошептал, помолчав, ученик. – Спасибо тебе!

Но Учитель лишь покачал головой: – Это Путь. Сколько раз нужно повторять, не благодари меня, благодари Путь Торговли…

Это еще одна история, подтверждающая, что простые аналогии из жизни в традициях Пути означают гораздо больше, чем сложнейшие теоретические выкладки и логические построения в иных современных учебниках.

Однажды ученик сказал: «Учитель, на днях я встретил своего друга детства. Оказалось, что он теперь живет в этом городе. Когда я сказал, что занимаюсь торговлей, он скривился, а когда я спросил его почему, он объяснил, что считает всех торговцев жуликами и спекулянтами, потому что они покупают дешевле, чем продают, и наживаются на простых людях».

– И что ты ответил ему? – заинтересовался Учитель.