Тадао Ямагучи - Путь торговли

– И что ты ответил ему? – заинтересовался Учитель.

– Я перевел разговор на другую тему, мы стали говорить о наших бывших друзьях, о политике…

– Понятно, ты не нашел слов… – расстроился Учитель.

– Да, и я хотел попросить тебя помочь найти их.

– Хорошо, – Учитель кивнул, – я на твоем месте попросил бы приятеля представить, что по волшебству разом исчезли все продавцы. Мне просто очень интересно, как бы твой приятель обеспечивал свою жизнь? Он ездил бы на ткацкую фабрику, чтобы покупать одежду себе и своей семье, ездил бы по крестьянам, чтобы покупать еду… ездил бы по писателям, чтобы почитать их рукописи, – тут Учитель засмеялся. – Я представил себе твоего приятеля, как он мчится на бумажную фабрику за туалетной бумагой! – Учитель вытер глаза и продолжил:

– Я бы после этого еще спросил его, осталось бы у него время на то, чтобы работать. Кстати, – сказал Учитель, – а кем работает он, этот твой приятель?

– Он помощник какого-то политического деятеля.

– А, – сказал Учитель, – тогда все понятно.

Это одна из немногих историй об Учителе, хотя бы косвенно связанных с политикой. Учитель не очень любил политику и политиков и всегда старался избегать этой темы.

Однажды ученик рассказал такую историю: «Я отвечаю за закупки в своей фирме. Вчера ко мне пришла женщина – продавец от одного из потенциальных поставщиков. Мы заранее договорились с ней об этой встрече. Но она пришла со своим двухлетним сыном, сказав, что ей не с кем его оставить. Понятно, что переговоров толком не могло получиться. Малыш постоянно лез то к ней, то ко мне, то на мой стол, на котором лежали важные бумаги».

– А чего она от тебя хотела? – прервал его Учитель.

– Она хотела, чтобы мы начали покупать их товар.

– И чем закончилось? – спросил Учитель.

– Я, совершенно выведенный из равновесия, не смог привести аргументов, и поэтому сказал, давайте попробуем. Я хотел, Учитель, чтобы ты помог оценить эту ситуацию с разных сторон.

– Хорошо, – сказал Учитель, – давай попробуем. Во-первых, может быть так, что ей действительно не с кем было оставить ребенка. О чем это говорит?

– Что она мало зарабатывает и не может позволить себе платить няне.

– Верно, – продолжил Учитель. – Во-вторых, может быть так, что это лишь хитрый прием, с помощью которого она хотела добиться от тебя уступки. Что характерно, она ее добилась!

Тут один из присутствовавших учеников поднялся и сказал:

– Я знаю точно, что это второй вариант. Месяц назад она точно так же продала свой товар в моей фирме. Я слышал об этом.

Учитель развел руками.

В одной из записей, свидетельствующих об этом дне, мы нашли продолжение истории: ученики спросили, как надо себя вести в такой ситуации. Учитель дал всем задание, а через неделю ученики выслушали варианты друг друга и выбрали самый лучший ответ. Он звучал так: «Извините, госпожа, но если я буду принимать решения не в интересах моей фирмы, а руководствуясь тем, что вам не с кем оставить ребенка, у меня скоро тоже не будет возможности с кем-то оставлять своего». Учитель сказал, что хоть этот ответ и жесток, может быть, даже слишком жесток по отношению к этой женщине, но зато вполне справедлив по отношению к своей фирме и себе.

Однажды, когда день занятий уже близился к концу, ученик спросил Учителя:

– Подскажи, как мне быть. Я заместитель директора фирмы. Мой директор платит сотрудникам очень низкие зарплаты. В результате люди постоянно увольняются, на их место приходят новые, им надо сначала войти в курс дела, обучиться, а потом они видят, что перспектив на улучшение никаких, и тоже уходят.

– Ты пытался объяснить это директору? – спросил Учитель.

– Да, трижды. Но я чувствую, что мне не хватает аргументов. Каждый раз он выслушивает меня и говорит, что это все так, но какую-никакую прибыль фирма все-таки получает. «Вот будут работать лучше, – говорит он, – тогда буду больше платить». Я не могу объяснить ему, что люди никогда не будут лучше работать в такой ситуации.

Учитель взял чашку, налил в нее до краев воду из кувшина и выпил. Потом налил в другую чашку примерно половину и сказал ученику:

– Выпей! – он выпил, а Учитель сказал ему:

– Нет, ты выпей полную чашку!

– Но как же, – удивился ученик, – я выпью полную чашку, если ты налил только половину? А! Я понял, надо сказать директору, что невозможно выпить из чашки больше, чем в нее налил?

– Попробуй, – сказал Учитель.

В записях учеников мы нашли указания на то, что этот пример, вероятно, не помог, так как вскоре ученик, спрашивавший Учителя, ушел из той фирмы и открыл собственное дело. Кстати, он рассказал, что взял к себе многих людей, с которыми познакомился на прежней работе и был очень доволен тем, как они трудились у него.

Учитель, – спросил ученик, – мой партнер занимается в нашей фирме рекламой, и мне кажется, что он не все делает правильно. Я хотел бы посоветоваться с тобой.

– Говори, – ответил Учитель, – я постараюсь.

– Он дает рекламные объявления, в которых специально скрывает правду от клиента, причем делает это так, что выглядит, словно он просто не успел сказать все. Когда я спорю с ним, он отвечает, что главное – чтобы клиент пришел к нам, а там уже все зависит от мастерства наших продавцов. Я как раз занимаюсь подготовкой и работой продавцов, – ученик улыбнулся, – и они мне жалуются почти каждый день на то, что чувствуют себя обманщиками, выписывая клиенту окончательный счет, который всегда, заметь, всегда! – больше, чем клиент ожидает. Что ты посоветуешь сказать моему партнеру? Как ему объяснить, что он не прав?

– Постарайся донести до него одну-единственную мысль, – ответил Учитель, – главное не то, чтобы клиент пришел к вам, главное – чтобы он ушел от вас довольным. Тогда он придет еще не раз. А ведь мало кто, обманувшись, захочет, чтобы его обманули вновь…

Эта история считается одной из важнейших в традициях Пути, по крайней мере, она встретилась нам в записях самых разных периодов существования Школы.

К Учителю пришел местный торговец. Он заплатил большие деньги за то, чтобы получить совет.

– Учитель, в каких случаях можно снижать цены? – спросил гость.

– Таких случаев немного, – ответил Учитель. – Во-первых, если, снизив цены, ты продашь то, что иначе вообще не продашь. Во-вторых, если снизив цены, ты не только больше продашь товара, но и заработаешь в результате больше денег, – Учитель улыбнулся. – И в-третьих, можно снижать цены, если тебе больше нечем заняться…

– Говоря «в третьих», ты имеешь в виду, что это просто глупость? – уточнил торговец.

– Если нет никаких более веских причин, то конечно, – кивнул Учитель, – это не просто глупость, а Большая Глупость*.

Учитель, насколько нам известно, сам рассказал эту историю ученикам, но никак ее не прокомментировал.

Один ученик обратился к Учителю: «Учитель, я работаю в банке, и мне часто приходится принимать решение о том, можно ли верить человеку. Нет ли каких-то надежных приемов… способов, чтобы можно было легко определиться с этим?»

– Как часто ты ошибаешься в людях сейчас? – спросил Учитель.

– Довольно редко, – ответил ученик. – Примерно, в одном случае из пятидесяти.

– Я ничего тебе не посоветую, – сказал Учитель. – Я ошибаюсь чаще.

В комментариях, сделанных учениками Школы Пути к этой истории, мы обнаружили деталь, которая показалась нам достаточно интересной для лучшего понимания личности Учителя. Судя по всему, он был весьма доверчивым человеком. Из-за этого Учитель часто терял довольно большие суммы денег. Многие ученики даже упрекали его и удивлялись, почему он не меняет своего отношения. Когда мы обратились за комментариями к Первому Ученику, он сказал, что тоже говорил с Учителем об этом, на что тот ответил, что так ему легче. Учитель сказал: «Мне проще считать, что я плачу деньги за свое душевное спокойствие, чем подозревать в плохих мыслях каждого, кто ко мне приближается».

Учитель, – сказал однажды ученик, – у подчиненных мне продавцов часто возникает ситуация, когда они не могут бросить клиента, который приносит и им, и предприятию совсем немного денег, но требует больших затрат времени и сил. Как мне убедить их сделать это и как помочь им на это решиться?

– Очень просто, – сказал Учитель. – Надо посчитать вместе с ними, сколько денег они зарабатывают в среднем за час работы. Тогда они смогут легко увидеть: какой клиент тянет их назад, а какой, наоборот, двигает вперед.

Ученик поблагодарил за совет и сразу же ушел в свою фирму, воплощать его в жизнь.

Больше двух месяцев этот ученик не приходил на занятия, а когда вернулся, рассказал, что после того как он вместе с продавцами сделал то, о чем говорил Учитель, все продавцы немедленно стали по-другому относиться к своим клиентам.