Юрий Пинкин - Руководство консультанта прямых продаж

– 1979 г. – длительное расследование с привлечением большого количества специалистов установило, что данный вид деятельности является приемлемым, и FDA признала законность такого бизнеса;

– 1982 г. – законодательным актом признан юридический статус NETWORK;

– 1982 г. – за четыре года в маркетинговый бизнес пришло более пяти миллионов человек;

– 1990 г. – совокупный ежегодный оборот NETWORK достигает двадцати пяти миллиардов долларов, с приростом в 20-39%. Двадцать миллионов сотрудников насчитывают компании системы NETWORK, двадцать пять тысяч наименований товаров и услуг: аксессуары, оздоровительные, гигиенические, косметические товары, посуда, страховые услуги, программное обеспечение;

– 2000 гг. – стратегию NETWORK используют такие компании, как «Coca-Cola», «Colgate», «Gillette», «Visa», «Lipton», «Canon», «Sharp», «Xerox», «Ford», «Oriflame» и т. д. Наступила так называемая «третья волна».

Существует много разнообразных планов вознаграждения. Их можно сопоставлять по ряду параметров:

– прежде всего – должен существовать прозрачный маркетинг-план для каждого сотрудника фирмы. Это создает возможность с первых же шагов полностью ознакомиться с системой работы фирмы и получить ответы на все возникающие вопросы;

– руководство фирмы, выполняя административную роль, поддерживает каждого из менеджеров и способствует более профессиональной и перспективной деятельности;

– это условия получения статуса менеджера. Сотруднику достаточно приобрести пакет документов для получения объективной информации;

– также должны быть предусмотрены тренинги и семинары по менеджменту, маркетингу, психологии.

Выбор миссии является первым и самым ответственными решением при стратегическом планировании, поскольку она служит ориентиром для всех последующих этапов планирования. В менеджменте под миссией понимают основную цель, чётко выраженную причину существования организации, которую можно сформулировать следующим образом: максимальное удовлетворение потребностей самого широкого круга клиентов в продукции и услугах. NETWORK считает своими основными задачами:

– вкладывать средства и силы в обучение и материальное поощрение людей: успешный, профессиональный менеджер – основа бизнеса и самая эффективная реклама хорошей продукции;

– изучать ситуацию на рынке услуг, с тем, чтобы быть в курсе новейших тенденций, отбирать новые разработки в соответствии с запросами реального времени.

– рассказывая о возможностях сотрудничества, не искажать информацию и не преувеличивать реально существующий уровень ваших доходов;

– использовать в своей деятельности лишь те приемы и стратегию, которые не могут нанести вреда вам, клиентам, вашей фирме и других фирмам;

– строить свой бизнес и извлекать из него прибыль таким образом, чтобы те, с кем вы сотрудничаете, также могли расти и получать прибыль;

– изучать законы и принципы менеджмента, правила и процедуры фирмы и прилагать усилия, чтобы следовать им на словах и на деле;

– выполнять обязательства, взятые на себя по отношению клиентам, коллегам, настоящим и будущим партнерам;

– направлять все силы и способности на обучение и руководство тех, чьим инструктором вы являетесь;

– решать все разногласия с максимальной доброжелательностью;

– увеличивая свой доход и повышая свой профессионализм, обучаясь:

– межличностному общению;

– личному стилю поведения;

– планированию;

– управлению.

› сотрудником может стать физическое лицо, достигшее 18-летнего возраста, или юридическое лицо, оформившее договор о сотрудничестве и работающее в соответствии с установленными фирмой правилами;

› сотрудник имеет статус «менеджер» или «консультант» и имеет вознаграждение за заключение договора любой сложности и любого ценообразования;

– менеджер может прекратить свою деятельность в любой момент, уведомив администрацию фирмы;

– менеджер самостоятельно отвечает по своим обязательствам перед фирмой и третьими лицами;

› сотрудник, кроме того, возглавляющий собственную группу менеджеров, имеет статус «инструктор» и имеет помимо вознаграждения за личную работу, вознаграждение за объем работы своей группы менеджеров;

› одной из основных задач инструктора является обучение тех менеджеров личной группы, которые заинтересованы в становлении собственного дела;

– инструктор должен быть уверен, что консультанты его личной группы должным образом ознакомлены с маркетинг-планом, знают правила и в точности исполняют его инструкции;

– инструктор должен вовремя и точно передавать поступающую от администрации фирмы информацию консультантам;

› требования к инструкторскому обучению включают:

– поддержка телефонными звонками и личными контактами, а также встречами на семинарах консультантов, живущих далеко от инструктора;

– периодические контакты с целью дополнительного обучения и руководства консультантами своей личной группы;

– подготовку технического задания, планирование стартовой рекламной кампании;

– взаимодействие с администрацией и контроль все этапов проекта;

– ознакомление и ориентацию в предоставляемых услугах;

– поддержание связи с клиентами после сдачи работ;

– изучение маркетинга и менеджмента.

Цели представляют собой описание будущего состояния объекта управления и выступают как способ упорядочивания действий и усилий всего коллектива, уменьшая неопределённость в работе. Действенными целями могут быть только цели, чётко и ясно сформулированные, реально достижимые. При этом необходимо определить: содержание, объём, временные ограничения.

Процесс управления по целям включает четыре этапа:

› ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ.

После выработки руководством фирмы общеорганизационных целей, они формируются для работников следующего уровня посредством проведения совещаний с руководителями направлений.

В ходе беседы, проводимой руководителем с каждым подчинённым, обсуждаются цели каждого подчинённого, сроки их выполнения. Таким образом, для каждого подчинённого разрабатываются цели, с которыми он согласился и за выполнение которых несёт персональную ответственность;

› ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ ПОДЧИНЕННЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ.

На данном этапе каждое подразделение организации, для которого определены цели в рамках общеорганизационных целей, решает, сможет ли оно достичь этих целей имеющимися ресурсами.

Руководство каждого подразделения определяет те действия и меры, которые необходимы для достижения поставленных целей;

› КОНТРОЛЬ И АНАЛИЗ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПО ДОСТИЖЕНИЮ ЦЕЛЕЙ.

Поскольку цели определены, они выполнимы. Для контроля руководитель организации проводит анализ степени достижения целей;

› КОРРЕКТИРУЮЩИЕ ДЕЙСТВИЯ.

Если цели не были и не будут достигнуты, разрабатываются предложения по их корректировке с руководителем более высокого ранга.

Этико-психологические аспекты деятельности менеджеров имеют большое значение в условиях зарождающегося цивилизованного рынка в нашей стране. Это связано с наличием заметного выбора предложений на рынке, когда клиент может выбирать продукт не только по ценовому уровню, но и по комфортности общения и профессионализму обслуживающего его консультанта.

Чтобы успешно действовать на рынке, консультанту необходимо обладать некоторыми особыми качествами. Например, уметь позиционировать себя, владеть техниками коммуникаций, иметь позитивный настрой и активную жизненную позицию.