Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

«Не делай другим того, чего не хочешь, чтобы делали тебе».

Подобные сентенции сохранились с VII века до н. э. в философских текстах Древнего Египта, Индии, Китая, Персии и Древней Греции. Все основные мировые религии – индуизм, буддизм, ислам, христианство, иудаизм – в той или иной форме тоже содержат золотое правило. В Библии Лютера, например, сказано: «Поступай с другими так, как ты хотел бы, чтобы они поступали с тобой» (Товит 4:15).

Один из величайших мыслителей, Иммануил Кант, продвинул золотое правило на шаг вперед. Он обобщил его с помощью категорический императив и решил ряд философских проблем. Например, золотое правило апеллирует к системе субъективных потребностей. Она предполагает, что человек стремится к собственному благу, но это не всегда так. Другая проблема с золотым правилом в том, что оно определяет действия негативно и не устанавливает позитивных обязательств перед ближними. Наконец, категорический императив апеллирует к разуму, а не к принципу удовольствия. Последнее нельзя рассматривать обобщенно. Действительно ли категорический императив отходит от негативной формулировки или не позволяет эгоизму, замаскированному под разум, в конечном итоге решать, что должно стать «всеобщим законом» (что критиковал, например, Шопенгауэр) – это предмет более обширной философской дискуссии, которая не имеет отношения к этой книге. Нам достаточно того, что золотое правило признано всеми. Итак, вот формулировка Канта:

«Поступай так, чтобы максима твоей воли в любой момент могла стать принципом всеобщего законодательства»¹²⁷.

И на самом деле это правило вполне подходит для проверки моральных принципов. Например, если кто-то скажет, что с моральной точки зрения вполне нормально проехать на красный свет на перекрестке, если очень торопишься, и распространит это правило на всех, то такой человек подвергнет опасности себя и всех остальных участников дорожного движения. Это нельзя рассматривать как всеобщий закон.

Интуитивно мы все это знаем, даже не прибегая к помощи Канта: причинять вред другим людям аморально. А теперь пора применить этот всеобщий принцип к нашей теме: аморальны ли манипуляции в повседневной жизни?

Общий ответ уже следует из вышесказанного: если манипуляция причиняет вред, она аморальна. Однако степень (а-)моральности зависит не только от степени вреда, но и от степени осознания неправоты.

Первый критерий прост: чем больше причиненный ущерб, тем выше моральная недостойность манипулятивного действия. Если я украду у человека десять евро, это будет менее предосудительно, чем если я его полностью ограблю. Этот критерий еще можно назвать «объективным фактом».

Однако сознание неправомерности, т. е. «субъективные факты» действующего лица, также играет центральную роль в оценке (а-) моральности. Юридическая наука, которая всегда имела дело с виной и невиновностью, разработала очень сложную систему, чтобы более точно классифицировать степень тяжести вины. Все слышали об «умысле» и «халатности». В разговорном языке умысел означает, что человек намеренно причиняет вред, а халатность означает, что человек причиняет вред другому человеку непреднамеренно, практически по неосторожности. Однако при этом проводится различие между важными подтипами неправомерности, т. е. субъективной вменяемости в вину. Давайте рассмотрим следующий график.

Матрица для определения (а-)моральности манипулятивного действия

Этот рисунок призван прояснить, как следует классифицировать манипулятивные действия с моральной точки зрения. На горизонтальной оси отмечены объективные факты манипулятивных действий, т. е. принесло ли это действие пользу или вред другому человеку. По вертикальной оси проходит степень субъективных фактов манипулятора, здесь представлено, с каким сознанием (не-)правомерности он совершил манипулятивное действие.

Верхняя «ступень», манипуляция с намерением извлечь выгоду и для другого человека, – самая «нравственная» форма манипуляции. Самая нижняя ступень, т. е. манипуляция с намерением причинить вред другому человеку, – наименее «нравственная» форма манипуляции. Теперь присмотримся внимательнее.

Как уже говорилось, это форма манипуляции с наивысшей степенью нравственности, при которой манипулятор сознательно хочет добиться выгоды для другого человека в дополнение к своей собственной, и ему это удается.

Возникает вопрос: зачем вообще нужно манипулировать другим человеком, если в конце концов он получает желаемый результат? Здесь стоит рассмотреть несколько вариантов развития сюжета.

Один из них заключается в том, что добросовестный манипулятор не может позволить себе полноценную аргументацию с долгими дискуссиями по соображениям времени, поскольку решение необходимо принять как можно быстрее. Поэтому он использует технику манипуляции, которая дает немедленный эффект.

Другой возможный расклад – дискредитация со стороны другого человека. Что бы ни выходило из его уст, собеседник это отвергает. Тем не менее он хочет принести ему пользу и поэтому действует тайно. Например, в случае с молодыми людьми, которые из неповиновения хотят делать прямо противоположное тому, что им говорят родители, манипулятор может использовать реактивность (стр. 152), предлагая то, чего они на самом деле не хотят.

Возможны и другие варианты. Например, у благонамеренного манипулятора гораздо больше знаний, чем у его оппонента, но эти знания настолько сложные, что тот его не понимает. Здесь апелляции к авторитету могут сотворить чудеса (argumentum ad verecundiam, стр. 52).

Пример: с помощью когнитивных искажений, фиктивных аргументов и лингвистических уловок А убеждает Б вложить приемлемую сумму в финансовый продукт, который, как точно знает А, принесет Б финансовую прибыль без какого-либо риска. А рад полученным комиссионным, а также тому, что помог Б.

«Вторая по моральности» форма влияния – та, в которой манипулятор непреднамеренно приносит пользу жертве. В этом случае оба получают объективное преимущество (ситуация win-win). Правда, субъективно он заинтересован только в собственной выгоде.

В этом варианте важно подчеркнуть, что манипулятор должен знать: собеседник точно не пострадает. По его мнению, он либо оставляет ситуацию без последствий, либо получает выгоду.

Теоретически возможны также сознательная халатность в отношении выгоды для другого лица, условный умысел в отношении выгоды для другого лица и прямой умысел в отношении выгоды для другого лица. В этом отношении приведенную выше схему можно дополнить. Однако различия в нравственности в этих вариантах представляются незначительными и поэтому не были включены в матрицу. (Теоретически, здесь можно возразить, что нравственное действие всегда должно быть намеренным и волевым. Однако мне кажется, что человек, который может с уверенностью исключить причинение вреда другому и предоставляет ему на выбор нейтральный или положительный вариант, считается нравственным, по крайней мере, в минимальном смысле. Можно