Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

Техника манипулирования была одной из главных тем и в китайской древности. В частности, 36 стратагем, приписываемых китайскому полководцу Тань Даоцзи (V век до н. э.), представляют собой ловкие манипулятивные приемы, призванные перехитрить противника. По сей день они широко известны в Китае, их изучают в школах многих провинций. Вот небольшая выдержка из китайских стратагем:

• «В покое ожидать утомленного врага».

• «Грабить во время пожара».

• «Поднять шум на востоке – напасть на западе».

• «Скрывать за улыбкой кинжал».

• «Заманить на крышу и убрать лестницу»¹²⁸.

Само собой разумеется, что вся мировая литература во все времена пронизана интригами, обманом и манипуляциями. Будь то «Декамерон» Боккаччо, «Мадам Бовари» Флобера, «Фауст» Гете, «Гамлет» Шекспира, «Преступление и наказание» Достоевского – безудержный эгоизм и взаимовлияние становятся постоянным лейтмотивом самых известных книг мира.

Особенно выделяются две работы о манипулировании: «Государь» Макиавелли и «Эристическая диалектика» Шопенгауэра.

Первый в своей книге дает советы о том, как князь может захватить, укрепить и увеличить власть во враждебном политическом окружении. Вот лишь пара наблюдений Макиавелли, которые вписываются в темы манипуляции и морали:

• «Люди так простодушны и так сильно зависят от сиюминутного впечатления, что тот, кто хочет их обмануть, всегда найдет того, кто даст себя одурачить»¹²⁹.

• «Люди судят о вещах по успеху. Все видят, каким ты кажешься, и лишь немногие чувствуют, какой ты на самом деле»¹³⁰.

Шопенгауэр, которого я уже несколько раз цитировал, говорит о «порочности человеческого рода» и вообще утверждает: «Они [люди] говорят прежде, чем подумают, и даже если после этого они понимают, что их утверждение ложно и они не правы, все равно делают вид, что все было наоборот»¹³¹.

В первой успешной книге по самопомощи прошлого века, «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги, автор дает советы о том, как быстро вызывать симпатию. И несмотря на то что Карнеги стремится к аутентичности, многие приемы явно манипулятивны. Например:

• «Улыбайся. Это бесплатный и отличный способ помочь другим почувствовать себя замечательно».

• «Запоминайте имена, потому что это самое приятное и самое важное слово для человека в любом языке».

• «Говорите с позиции интереса собеседника. В таком случае люди чувствуют, что их ценят, и начинают ценить нас»¹³².

В этом кратком обзоре мы не должны забывать о бесчисленных курсах ораторского искусства: по коммуникациям, переговорам и продажам, на которых люди по всему миру обучаются у ораторов вроде меня, чтобы выглядеть более уверенно, говорить более выразительно, отвечать более остроумно, вести переговоры и продавать лучше. Все это они делают для того, чтобы более эффективно влиять на других и успешнее отстаивать свои позиции перед конкурентами.

Я ведь уже говорил, что мы манипулируем ежедневно, с самого момента рождения. Мое исследование показывает, что так было всегда. И я не ошибусь, если скажу, что так всегда будет. Люди хотят влиять на окружающих. И поэтому вполне разумно будет использовать техники манипуляции из этой книги, чтобы побеждать в ежедневных играх словесного влияния! Поэтому напоследок я хочу дать вам пару советов.

Во-первых, я рекомендую вам составить список личных неудач. Лучший способ учиться – на собственных ошибках. И поскольку теперь вы знаете самые эффективные приемы манипуляции, то можете хотя бы задним числом проанализировать, на какой из трюков вы попадались. Подобно тому, как шахматные гроссмейстеры анализируют свои проигранные партии, чтобы выяснить, как они могли сыграть вничью или даже разгромить своих противников, проанализируйте повседневные ситуации, в которых вы сами становились объектом чьих-то манипуляций. Запишите вот что:

• Когда вас обманули, где, кто, с помощью какой техники?

• Почему этот прием так хорошо сработал на вас в тот момент?

• Что вы можете сделать, чтобы вас больше не обманули в подобной ситуации?

Чем длиннее список ваших личных неудач, тем лучше вы будете подготовлены к следующей попытке манипуляции от окружающих.

Во-вторых, не следует переусердствовать с манипуляциями. Теперь вы знаете самые эффективные когнитивные искажения, лингвистические уловки и ложные аргументы. Но чем чаще вы их используете, тем выше вероятность того, что вас раскроют. Поэтому я рекомендую быть предельно честным и тем самым укреплять свой авторитет. Манипулируйте только в те моменты, которые имеют для вас решающее значение. Мудрая английская пословица гласит: «You have to pick your battles wisely» («Не распыляйтесь по пустякам»). Однако основная идея происходит не из Англии, а от китайского полководца Сунь-цзы, который жил в VI веке до н. э. и написал в своей знаменитой книге «Искусство войны»¹³³, что если битву нельзя выиграть, то не следует и сражаться. И не каждая ситуация стоит того, чтобы за нее бороться.

Воображение человека не знает границ, а значит, существует бесконечное множество возможностей влиять на окружающих и склонять их в свою сторону! Поэтому постоянно развивайте навыки манипулирования – и всегда оставайтесь на шаг впереди своих соперников!

Владислав Яхтченко изучал политологию, юриспруденцию, историю и литературоведение в Мюнхене и Нью-Йорке и работал юристом в мюнхенской юридической фирме, а также научным сотрудником в Организации Объединенных Наций в Нью-Йорке.

В 2007 году он последовал зову своей страсти и с тех пор работает тренером по риторике, оратором и бизнес-тренером. Он основал «Академию Аргументорики» и проводит индивидуальные семинары для компаний, развлекательные импульсивные лекции, а также предлагает индивидуальный коучинг по всем темам, связанным с профессиональной коммуникацией. Автор входит в десятку лучших ораторов на международных турнирах по риторике. Яхтченко – эксперт по коммуникации, отмеченный множеством наград.

1 Еще Аристотель более 2300 лет назад обратил внимание на такую уловку техники безотносительности в «Софистических опровержениях», 5-я глава (Forgotten Books, 2015). На латыни это называется Ignoratio elenchi. Подробнее об этом в разделе «Фиктивные аргументы», начиная со стр. 191.

2 Мейерабиан/Винер: статья «Decoding of Inconsistent Communications» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 6 (1), стр. 109–114 (1967); Мейерабиан/Феррис: статья «Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels» в журнале Journal of Consulting and Clinical Psychology, 31 (3), стр. 248–252 (1967).

3 Мейерабиан в интервью Би-би-си 14.08.2009 в передаче «More or Less», смысловой перевод.

4 См., например, Дион/Бершайд/Вальстер: статья «What is Beautiful is Good» в журнале Journal of