М. Зобнина - Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес

Снова McKinsey & Company: в книге Итана Расиела «Метод McKinsey. Использование техник ведущих стратегических консультантов для себя и своего бизнеса»[13] подробно описывается этот метод. Английская аббревиатура MECE образована от слов mutually exclusive & collectively exhaustive; на русский это переводится как «взаимоисключающие, совместно исчерпывающие». Каждый слайд содержит достаточную информацию по теме, при этом охватываются все аспекты, но нет пересекающихся между собой деталей. Любая математическая формула составлена по принципу MECE; в презентациях чаще встречается логическая формула. Например, если речь идет об эффективности работы сотрудника, она зависит от его мотивации, умений и лояльности. При этом зарплату можно учесть в мотивации, а образование – в умениях.

Используйте схемы, визуальные метафоры, картинки – все, что может передавать образы. Например, при описании конкурентной среды используйте не названия компаний, а соответствующие логотипы (если, конечно, ваша целевая аудитория родом не из Африки или Азии, где люди охотнее воспринимают текст). Европейцам и американцам привычнее мыслить образами. По оценке Forbes, стоимость бренда Apple в 2013 году составила $104,3 млрд, но все помнят именно картинку с надкусанным яблоком.

Если описываете мужчин и женщин в возрасте 30–35 лет с детьми, поставьте изображение семьи – это будет проще и понятнее. А слова пусть уточняют подробности.

Если вы все-таки решили наполнить слайд текстом (то есть поленились подумать над визуализацией), помните: информация должна быть сжатой, а стиль изложения – простым. Пишите коротко и ясно. Не пытайтесь рассказать все, что вы знаете; ограничьтесь самыми важными аргументами и изложите их доступным языком. Не перегружайте слайд. Учтите, что мелкий (меньше 20 кегля) шрифт прочитать будет сложно.

На каждом слайде присутствует особо важная информация: ее необходимо выделять. Если это текст – сделайте его курсивным или жирным. Если это цифры на графике – выделите цветом. Если же самое важное на слайде – список, обведите его рамкой и сделайте фон цветным. Расставляйте акценты, чтобы привлечь внимание к самому важному, а не ко всему слайду в целом.

Стандартизация – не враг творчества. Важно привести презентацию к виду, который легко воспринимать. Используйте один шрифт. Приведите заголовки к единому стилю. Продумайте цветовую концепцию и не нарушайте ее. Даже единообразие в оформлении сносок облегчает восприятие информации. Используйте на слайде шрифт одного размера (исключение делается только для заголовков и сносок). Следуйте этим простым принципам, и ваша презентация станет ясной, аккуратной и удобной.

Этот пункт особенно важен для инвесторов. Очень часто деньги вкладывают не в идею, а в команду. Покажите на одном слайде лица лидеров и опишите их роли, личные качества и значение для проекта. Если вы хотите создать ресторан молекулярной кухни, не забудьте представить шеф-повара. Каждый проект индивидуален – выделите основное и самое важное обо всех ключевых участниках.

Не забудьте в конце своей презентации поблагодарить всех за потраченное на вас время. Добавьте отдельный слайд, на котором достаточно одного слова: «Спасибо!».

Несмотря на то, что перечисленные выше пункты подходят для любого типа презентаций, следует обращать особое внимание на ряд правил, которые применимы, если целевая аудитория – инвесторы. Вне зависимости от того, возьмете ли вы за основу структуру презентации для инвесторов авторства Гая Кавасаки, или кого-то еще, или будете разрабатывать свою – существует список обязательных слайдов, без которых инвесторы либо не дадут вам денег, либо даже не станут вас слушать.

Уделите особое внимание проблеме, которую планируете решить с помощью проекта, и тому, как будете это делать. Например, вы ищете инвестиции под открытие кинотеатра в городе Н. Если там уже есть 10 кинотеатров, которые стоят пустые, то никакую проблему вы скорее всего не решите. Если же в этом городе есть 1 кинотеатр и в нем все время очереди, люди не могут попасть на сеансы и покупают билеты у перекупщиков – то становится очевидно, что ваш кинотеатр решит проблему всего города. Ситуация гипотетическая, но суть в том, что вы должны показать, что (мало кинотеатров) и как (построить кинотеатр с тремя залами на 40 человек каждый) вы решите и для кого это является проблемой (для жителей города Н в возрасте от 20 до 45 лет).

Опишите схематично, как будет работать ваш проект. Укажите, кто ваши поставщики и клиенты, зарисуйте весь бизнес-процесс вашего проекта на верхнем уровне, начиная от того, где и что вы берете, что вы с этим делаете, и заканчивая тем, как и кому вы это в итоге продаете. Не вдавайтесь в детали, но покажите ключевые моменты того, как все работает.

Не забывайте о том, что цель презентации – продажа, а значит, необходимо говорить о деньгах. Для этого у вас должен быть четкий план по захвату доли рынка или созданию абсолютно нового направления. По сути, это ваш бизнес-план, в котором вы показываете, сколько и когда вы планируете зарабатывать и тратить. Обычно даже в рамках стартапа рекомендуется посмотреть минимум на один, а лучше на три года вперед.

Инвесторы не хотят вкладывать свои деньги в проекты, у которых нет перспектив или они не четкие. Вы должны показать ключевые этапы развития вашего бизнеса в будущем, рассказать о том, что планируете делать после того, как выполните свой план. Будете ли вы расширяться или развивать новые направления? Может быть, вы хотите стать сетью по географическим признакам или нарастить аудиторию. Именно этот слайд и предназначен для того, чтобы заявить об амбициозных планах.

Вот в общем-то и все. На мой взгляд, не так уж это и сложно. Главное – задавать себе почаще вопрос «зачем?» и говорить только о главном, экономя тем самым свое и чужое время. И да, визуализируйте и структурируйте – это ключ к успешной презентации.

Могу сказать, что идея о быстром масштабировании – один из стандартных стартап-мифов. «Сейчас мы запускаемся, о нас пишет TechCrunch, мы становимся известными, масштабируемся, а потом к нам приходит Google и просит продаться» – что-то из этого ряда. На самом деле все, конечно, не так. Если масштабирование стало для вас проблемой, это отличный знак – значит, вы хорошо поработали. Только это не случается быстро. Попробую обратить внимание на несколько традиционных «граблей», на которые многие молодые предприниматели наступают.

Пожалуй, не стоит даже особо о нем думать. Часто стартапы начинают прикладывать усилия прямо со дня основания: покупают серверы, планируют разработку в ожидании того момента, когда под клиентами ляжет сайт, а продажники перестанут справляться с заказами. Поверьте, до этого момента далеко. Мы сами проделали поначалу такую работу, и сейчас могу сказать, что в итоге это не понадобилось – на рост всегда хватало текущей организации, а когда мы упирались в предел – тогда и меняли что нужно, эволюционно. Стартапу, который всегда живет в условиях ограниченных ресурсов, пытаться подстраховаться и тратиться на технологии с неочевидным результатом точно не стоит. Первым приоритетом должно быть не решать проблему масштабирования, а создавать ситуацию, в которой проблема появится.

Это в принципе часть предыдущего совета. Стартапы иногда стараются сразу автоматизировать все части бизнеса, чтобы все было технологично и была возможность обслуживать большие потоки клиентов оперативно и качественно. Фокусируйтесь лучше на реальных проблемах клиента, а пока можно решать их вручную, так и делайте, в этом нет ничего страшного. И до масштабирования, и во время него это главное. Автоматизировать что-либо сейчас не проблема – это чисто техническая задача, сервисных компаний, которые этим занимаются, полно. Успеете сделать в любой момент, например, когда поднимете инвестиции.

2 офиса по 20 человек эффективнее, чем 20 по 2. Работает это очень просто – чем больше точек, тем больше проблем с коммуникациями между людьми. Даже если они находятся в одном городе, но в разных офисах. Такой кейс у нас был с другим нашим бизнесом – X–Cart: как только всех переселили в одно здание, часть необъяснимых проблем исчезла сама собой, просто потому, что люди получили возможность нормально, лично общаться между собой. Я знаю еще несколько примеров на эту тему. Поэтому, пока есть возможность не разрастаться географически, лучше не торопитесь с этим.