Том Шрайтер - Секретный язык привлечения

Господин Клиент, как правило, не получает 90 дней непрерывного отпуска. Он работает все лето, имея возможность получить двухнедельный отпуск. Остающаяся часть лета является «бизнесом как обычно». Продолжаются ли его выплаты по ипотеке? Продолжают ли компании кредитных карт слать свои извещения? Сохранилась ли у клиента нелюбовь к своей работе?

Да.

Не предлагать человеку шанс во время летних месяцев равносильно предположению, что он зациклится на игре в бадминтон в течение 90 дней, и мировая экономика застынет в оцепенении.

У наших клиентов есть потребности, недостатки и желания в течение всего лета. И если мы сможем убедить своих конкурентов не показываться в течение 90 дней, то весь рынок остается нам. Наша персонализированная рассылка в почтовом ящике клиента становится заметной. И наш клиент прочтет наше предложение. Или он будет смотреть летние повторы «Бонанзы» по кабельному ТВ, или он изучит наше волнующее послание с шансом, который может изменить его жизнь.

Конечно, не каждый наш потенциальный «соискатель» совершит действие. Некоторые будут жаловаться, что сейчас лето. Они же, впрочем, будут жаловаться и потом, что осень для работы отвратительна, потому что это сезон игры в футбол. И зима тоже чересчур холодна. Они также всегда хмурятся при упоминании весенней лихорадки. Подобные клиенты бесполезны 365 дней в году.

А как насчет праздников? Что происходит с нашим клиентом тогда?

Вообразите, что сегодня 27 декабря. Тетя Фатсо со своей семьей гостила у него неделю. Теперь она делает следующее заявление:

«Из-за Вашего потрясающего гостеприимства, господин Клиент, моя семья и я решили остаться еще на одну неделю. А теперь давайте присядем в гостиной, и я снова расскажу Вам о моей последней операции на желчном и мочевом пузырях».

Если господин Клиент получает Ваше волнующее предложение по многоуровневому маркетингу по почте, то какое он примет решение? Отложит ли он Ваше предложение в сторону и будет слушать тетю Фатсо? Или он покинет гостиную и начнет читать о том, как Ваше предложение изменит его жизнь?

У господина Клиента есть потребности, недостатки и желания и во время праздников тоже. И это вполне очевидно. И если Вы пришлете ему только одно предложение, Вас ждет удача. Вам только остается убедить конкурентов не совершать рассылки во время этих «плохих периодов».

Это вовсе не означает, что Вы должны прекратить рассылку во время так называемых «горячих» месяцев. Это означает только, что Ваше предложение во время «горячих» месяцев рассылки столкнется с большей конкуренцией. Во время же так называемых «плохих» периодов для рассылки - летом и в праздники - Вам придется конкурировать только с купонами салата за 59 центов. Ваша персонализированная рассылка «ниндзя» во время этих периодов низкой конкуренции не сможет не обратить на себя внимание.

Штаты Техас и Оклахома являются непримиримыми противниками, когда встречаются футбольные команды колледжей. Промежуточной площадки для таких состязаний нет.

Однажды футбольный болельщик из Техаса ехал на машине через Оклахому в другой штат. (Техасские футбольные болельщики никогда не приезжают в Оклахому, они только проезжают через этот штат, чтобы добраться куда-либо). Футбольный болельщик из Техаса останавливается на бензоколонке в Оклахоме для заправки.

На идущую маленькую девочку внезапно нападает злобный питбулль. Собака рвет ее платье и хватает за руку. Футбольный болельщик из Техаса видит плачущую девочку и бежит ей на помощь. Он хватает питбулля и храбро сражается. Собака впивается в него. Кровь течет из руки и ноги. В конце концов, футбольный болельщик из Техаса отчаянным движением поднимает руку и убивает питбулля.

Репортер из Oklahoma Times Newspaper наблюдает разыгравшуюся драму. После того как питбулль оказывается мертв, он приближается к футбольному болельщику из Техаса и говорит:

«Здорово! Вот это герой! В завтрашней газете будут большие заголовки. Позвольте мне сфотографировать Вас и задать несколько вопросов».

Футбольный болельщик из Техаса в момент фотографирования стирает кровь с руки и ноги.

«Мы сделаем большой заголовок и поместим рассказ под Вашей фотографией в завтрашней газете, - говорит репортер. - Возможно, заголовок будет таким: «Герой спасает маленькую девочку». Кстати, откуда Вы?»

«Из Техаса», - отвечает герой.

Репортер задумывается на мгновение и отвечает: «Ну, поскольку Вы из Техаса, я полагаю, что мы изменим заголовок: «Мужчина спасает ребенка». Я могу не обратить внимания на то, что Вы из Техаса, но скажите мне, Вы, по крайней мере, тяготеете к футбольной команде из Оклахомы. Не так ли?»

Техасец отвечает: «Нет. По правде говоря, я завзятый болельщик из Техаса».

Репортер ушел писать рассказ. Техасец решил остаться еще на один день, чтобы на следующее утро прочитать заголовок и рассказ в газете.

На следующее утро футбольный болельщик из Техаса берет номер Oklahoma Times Newspaper и на первой странице видит заголовок:

«Мужчина убивает домашнее животное!»

Это - вопрос перспективы. Не каждый одинаково относится к благоприятным возможностям и событиям. В то время, как Вы считаете, что предлагаете клиенту потрясающую возможность, тот может рассматривать Вашу презентацию как тонко завуалированную попытку отобрать у него деньги.

Сопереживание: эмоциональная идентификация с другим человеком, понимание его чувств, ситуации и мотивов.

Вы хотели бы увеличить процент сделок? Используйте сопереживание.

Вы хотели бы повысить мотивацию своей группы? Используйте сопереживание.

Вы хотели бы понять, почему люди отвечают так, как они отвечают? Используйте сопереживание. Великие лидеры многоуровневого маркетинга не продают, они понимают.

Во время презентации они пытаются представить возможность с точки зрения клиента. Если клиент пережил стрессовую ситуацию с агрессивными агентами, лидер дает совет и варианты. Если клиент обеспокоен своими ежедневными расходами на проживание, лидер подчеркивает возможность немедленного дохода при частичной занятости. Если клиент опасается реакции друзей, лидер показывает, как клиент может обращаться с незнакомыми людьми.

Чтобы понять, насколько эффективным может быть сопереживание, представьте, что торговый агент использовал сопереживание для понимания Вашей точки зрения.

Давайте представим, что возможность занятости в многоуровневом маркетинге предложили Вам. Вы искренне желаете дополнительного заработка, но также стремитесь полноценно проводить время с семьей. Сравните две следующие презентации: