Олег Серапионов - Как заставить слушаться любого, убедить кого угодно в чём угодно. Самый полезный самоучитель скрытого влияния

Что мы знаем наверняка? В субботу все дачники выезжают из города. Значит, пробок не избежать. Аргумент слабый, так как к пробкам все привыкли, но всё же — аргумент. Посмотрим прогноз погоды. В выходные возможны дожди? Под дождём картошку не очень-то покопаешь…

Три хиленьких аргумента у нас уже есть, и хотя этого явно недостаточно, у них есть одно неоспоримое достоинство: все они выступают за одно и то же решение — не ехать на дачу. Всё, что нужно сделать жене, — найти доводы (или поводы) в защиту этого решения. Можно использовать врождённую лень мужа, сложную финансовую ситуацию в семье (бензин сейчас ох как дорого стоит!), разыскать сельскохозяйственный календарь, где сказано о том, что картошку в этих широтах надо копать на две недели позже… Словом, использовать все возможные аргументы, говорящие только об одном: на дачу именно в эти выходные ехать не стоит. А уж природная женская хитрость поможет жене вплести эти слабые аргументы в разговор таким образом, что муж САМ РЕШИТ: на дачу в субботу они не поедут.

Расскажите историю в качестве аргумента! Помните, что не стоит пренебрегать силой убеждения рассказов. Ведь история, иллюстрирующая положительный пример, — это факт, завёрнутый в эмоции, которые побуждают к действиям, преобразующим наш мир. Только не упустите из виду тот факт, что история работает эффективнее, когда её страстно и убедительно рассказывают.

Как выстроить слабые аргументы таким образом, чтобы они привели вас к нужному результату? Запомните основное правило: каждое следующее доказательство должно логически вытекать из предыдущего.

Когда вы выстраиваете аргументацию таким образом, вы не только делаете хорошую связку, которую трудно будет разбить, но и создаёте впечатление большой целостной картины, что очень благоприятно действует на психику оппонента. Даже если у вас на руках одни слабые аргументы, если вы их хорошо логически свяжете друг с другом — ваша позиция будет казаться оппоненту непотопляемой. Я вам больше скажу: множество слабых аргументов в правильной связке работают лучше, чем разобщённые сильные.

Вспомните известное детское стихотворение:

Безупречная логика аргументации! Если бы кому-либо пришлось выступать в суде с речью о том, что дом действительно построен Джеком, а никаких сильных доказательств в защиту этого не существовало, он всё равно бы выиграл процесс. Потому что каждый последующий факт тесно связан с предыдущим. И хотя он прямо не доказывает, что дом построил Джек, но в целом картина получается настолько единой и гармоничной, что ни у кого не возникает сомнений: такой замечательный дом мог построить только Джек.

Если слабые аргументы нельзя ставить в начале, почему бы не начать с самого сильного? Одним ударом, так сказать, закрыть вопрос? Чтобы и времени не терять. Но начинать с самого сильного аргумента нельзя. Подумайте — почему в заголовке этого параграфа мы использовали карточную терминологию? Вспомните простейшую карточную игру — «в дурака». Какое правило соблюдают абсолютно все игроки? Если при раздаче достались козыри — ими нельзя крыть сразу. Козыри приберегают до того момента, когда соперник подкинет такую карту, от которой кроме как козырем не отбиться.

Собственно, вот мы и ответили на вопрос, почему нельзя начинать с самого сильного аргумента. Аналогия с карточной игрой точнейшая. Игроки не ходят с козырей, потому что не знают, какие карты у соперников. Вдруг у него на руках такие сильные фигуры, которые покрыть можно только козырной картой? То же и в беседе. Вы никогда не можете быть на 100 процентов уверенными в том, что ваш оппонент не располагает какими-либо сильными доводами, против которых вам действительно понадобятся козыри, в данном случае — словесные. Это главная причина. Но не единственная.

Помните, мы обсуждали с вами правило — не загонять собеседника в угол? Когда вы начинаете беседу с самого сильного аргумента, вы именно это и делаете. Вы припираете своего оппонента к стенке, так что ему уже некуда деться. Вы лишаете его воздуха. Реакция в таком случае может быть абсолютно неожиданной и очень эмоциональной. Вы можете получить в ответ такой выброс гнева или такую истерику, что все ваши убийственные факты померкнут в свете этой ярости. Никогда не знаешь, на что способен человек, даже если ты его знаешь тысячу лет.

Представьте себе, что жена сразу сообщает мужу о футбольном матче с участием его любимой команды. Что может произойти? Учтите: муж любит футбол и, скорее всего, он об этом матче и без жены знает. И наверняка тяготится необходимостью ехать копать картошку. А тут ещё жена ему напоминает о том, чего он лишается. Наверняка он решит, что она над ним издевается. Что он ей скажет на это — зависит только от темперамента и воспитания мужа…

Что делать, если все ваши аргументы сильны и ваша позиция, как вам кажется, непобедима? Я недаром пишу — «кажется», потому что даже не имеющий весомых контраргументов оппонент может разгромить самую сильную позицию в пух и прах. Не забывайте: беседа — это шахматная партия, только словесная. Выигрывает не тот, чья позиция на данный момент сильнее, а тот, кто умеет просчитывать ситуацию на шахматной доске на несколько ходов вперёд.

Напротив: если ваша позиция сильна, всеми силами старайтесь не показывать этого. Люди очень не любят, когда кто-то заранее празднует победу над ними. Опять же вспомните правило не загонять собеседника в угол. Зачем открыто ставить оппонента в заведомо невыгодное положение (даже если он фактически там находится)?

Если у вас на руках множество сильных аргументов, я советую вам не торжествовать раньше времени, а сделать следующее. Перед разговором сядьте и выпишите все эти аргументы в порядке от слабейшего к сильнейшему. И составьте план разговора —  по схеме, которую мы уже обсуждали выше: аргументы средней силы — слабые — самые сильные. Именно в таком порядке вы и будете их излагать своему оппоненту.

При этом постарайтесь оценить свои доводы с точки зрения оппонента. Попытайтесь, что называется, влезть в его шкуру. Ведь задача убеждения — не разгромить собеседника, не оставить его безоружным и беззащитным, а именно — убедить. Заставить его захотеть принять вашу позицию — помните, о чём мы говорили во введении? Если вы будете ему приводить всё новые и новые доказательства его неправоты — он, может, и встанет на вашу позицию, но против своего желания. И это нежелание потом сыграет против вас. Поэтому с сильными аргументами будьте крайне осторожны. Облекайте их в настолько мягкие выражения, насколько это возможно. Если можете — подталкивайте оппонента к тому, чтобы он сам излагал эти же доводы.

К рекомендации не приводить все аргументы сразу можно прибавить ещё одну: не используйте все аргументы. Соблюдайте принцип достаточности. Поверьте: в большинстве ситуаций достаточно двух-трёх весомых доводов и одного не слишком весомого. Ровно столько, сколько требуется для классического порядка аргументов: средний — слабый — сильный. Три факта в вашу пользу. Больше — только в особых случаях, когда имеете дело с опытным и подготовленным собеседником. Или когда предмет разговора настолько значим, что действительно нужно использовать все имеющиеся резервы. Но ведь большинство ситуаций, в которых нам надо убедить собеседника, очень незамысловаты. Как ситуация с собирающимися на дачу супругами. Зачем ради таких пустяков огород городить?