Олег Серапионов - Как заставить слушаться любого, убедить кого угодно в чём угодно. Самый полезный самоучитель скрытого влияния

Логическая связка может применяться в любой ситуации. Вы переходите на предметы, логически связанные с обсуждаемой темой, но эти предметы уводят разговор в сторону.

Недопонимание или неправильное понимание — одна из самых распространённых причин того, что собеседники не могут договориться или же договорённость не выполняется. Поэтому всегда следите за тем, как вы понимаете собеседника и как он понимает вас. Этот пункт очень важен. Если кто-то что-то неверно поймёт и истолкует, вы можете получить полную противоположность тому, что ожидаете.

Как научиться правильно понимать собеседника? Это мы обсуждали в параграфе про включённое слушание. Если вы будете активно и внимательно слушать своего оппонента — вы его наверняка поймёте так, как надо. Непонятные места надо обязательно уточнять, для чего вы повторяете слова собеседника, а потом сообщаете, как вы их поняли. Если что-то не так — вас поправят. Не бойтесь переспрашивать! Многие боятся переспросить, боятся показаться глухим или тугодумом. Это грубейшая ошибка! Пусть лучше думают, что вы плохо слышите или соображаете. В этом ничего страшного для вас нет. А вот что действительно страшно, так это то, что вы пропустите важную информацию и в результате этого лишитесь своей выгоды.

Но вы должны следить не только за своим пониманием, но и за тем, как понимает вас собеседник. Обязательно удостоверяйтесь в том, что по всем важным пунктам он вас понял. Спрашивайте собеседника, нет ли у него вопросов по такому-то пункту. Если надо — объясняйте наиболее значимые вещи дважды. Не переходите к другим темам и не заканчивайте разговор, если сомневаетесь в том, что ваш оппонент вас понял правильно. В конце беседы обязательно проговорите ещё раз все ключевые вопросы и резюмируйте выводы.

Человеческая психика устроена так, что лучше всего мы реагируем на всё новое и неизвестное. При этом «лучше» — не значит хорошо. Лучше — значит, ярче, впечатлительней. Когда нам сообщают незнакомые факты, открывающие действительность с новой стороны, это всегда «встряхивает» сознание, заставляет работать мозг. А вот общеизвестные, признанные факты, которые повторяют нам снова и снова, вызывают раздражение и утомление. Если вы будете строить свою аргументацию именно на таких избитых, очевидных фактах — вы никого ни в чём не сможете убедить.

Я хочу, чтобы вы поняли одну вещь. Избитые истины вовсе не плохи сами по себе. Большинство из них вообще являются тем спасательным кругом, который ещё держит на относительном нравственном «плаву» наше общество. Но если доказывать их снова и снова, это будет вызывать лишь скуку и недоумение.

Представьте, что в суде прокурор будет строить свою обвинительную речь лишь на том основании, что воровать — плохо. Он, конечно, прав, воровать — действительно плохо, но ведь речь-то не об этом! А о том, как доказать, что украл именно тот, кто сидит на скамье подсудимых. Всякий раз, когда мы доказываем очевидные истины, мы ставим себя в положение этого незадачливого прокурора.

Помните анекдот: один человек что-то ищет под фонарём, другой подходит и спрашивает: «Что вы ищете?» — «Часы потерял». — «Здесь?» — «Нет, в 100 метрах отсюда». — «А почему здесь ищете?» — «А здесь лучше видно».

Не уподобляйтесь герою анекдота: оттого, что под фонарём светло, часы не найдутся. Ищите там, где не видно, но где вы можете найти что-то, что убедит вашего собеседника. Исследуйте обстоятельства, находите новые факты. Используйте эффект новизны.

Помните, как в определённом возрасте вы на все попытки родителей накормить вас с ложечки гордо заявляли: Я САМ? И хотя в результате этого всё вокруг, включая вас самих, было в каше, а в рот попадало процентов десять от того, что находилось в тарелке, вы были ужасно горды и довольны собой. Ведь вы САМИ держали ложку и САМИ ели.

Годы проходят, но суть человеческая остаётся той же, что и в детстве. Открытия, сделанные самостоятельно, запоминаются лучше и становятся непреложными истинами. Именно поэтому лучшие педагоги не раскладывают всё по полочкам, а дают возможность своим ученикам самостоятельно найти информацию и сделать верные выводы.

Когда вы, что называется, всё «разжёвываете и в рот кладёте», то ставите своего собеседника в подчинённую позицию, представляете его эдаким несмышлёным «ребёночком», которому надо всё объяснять и кормить с ложечки. Это в любом случае унижает достоинство собеседника, даже если он на самом деле не может сложить два и два. А уж что говорить про человека, который соображает, быть может, получше нас самих!

Пусть собеседник считает, что ваша идея или мысль принадлежит ему. В этом заключается высшее искусство убеждения. Вы должны подвести собеседника к тому, чтобы он подумал, что сам пришёл к мысли, которая на самом деле является вашей, — и начал принимать ваши суждения за свои.

Как заставить слушателя сделать верный вывод? Излагайте свои аргументы в виде дилеммы. Оставьте ему возможность выбора. Разумеется, выбор будет кажущимся: из двух предлагаемых вами вариантов выберет именно тот, который подтолкнёт его к нужному вам решению. Высший пилотаж — когда оба варианта приводят к желаемому результату. Например, предоставить человеку выбор из двух действий, каждое из которых и есть нужный результат. «Что для тебя легче — помыть посуду или убраться в своей комнате?» — кому из родителей не знакома эта гениальная манипуляция?

Очень часто мы терпим фиаско в разговоре, пытаясь рассуждать о вещах, не вполне нам понятным. Это очень рискованное занятие. Обычно человек поступает так в расчёте на то, что его оппонент сам не имеет ни малейшего понятия по этому поводу. Но, как вы понимаете, этот расчёт ничем не подкреплён. Вы можете попасть впросак и сами себя выставить невеждой. Ничего страшного в этом нет, если вы участвуете в дружеской беседе. Друзья скоро забудут вашу неловкость, а быть может, даже не заметят её. Но если вы совершите подобную ошибку в деловых переговорах или судебной тяжбе — ваши оппоненты будут вам очень благодарны за неё. Показывая своё непонимание, вы даёте оппонентам дополнительные козыри в руки. Они сразу сообразят, в чём ваше слабое место, и начнут целенаправленно бить по нему.

Сложность этой рекомендации состоит в том, что все мы считаем себя людьми умными и понимающими. Если кто-то укажет нам на нашу некомпетентность, что мы делаем в большинстве случаев? Вместо того чтобы признать ошибку и выслушать оппонента, мы начинаем доказывать свою правоту. Мотив понятен: никому не хочется выглядеть глупцом.

Но, защищая своё некомпетентное мнение, человек выглядит не просто глупцом, а упрямым глупцом. Окружающие понимают, что с ним иметь дело будет довольно сложно: уж если он упрётся, так его не сдвинешь с места никакими фактами. Как вы догадались, репутация упрямого осла вовсе не способствует тому, чтобы к вашему мнению прислушивались.

Бывает и другое: когда люди пытаются разобраться в непонятной ситуации, рассуждая вслух в надежде на то, что звук собственного голоса натолкнёт их на правильный ответ. Этот приём может сработать, когда вы находитесь наедине с собой. Но в беседе это абсолютно недопустимо, потому что выдаёт вашу слабость и неподготовленность.

Помните, как, говоря об объединении слабых аргументов, мы цитировали детский стишок «Дом, который построил Джек»? Рекомендую вам вернуться на стр. 87–88 и ещё раз внимательно его перечитать. Заметьте: в аргументации нет ни одного факта, который бы противоречил другому. Поэтому повествование кажется таким цельным и логичным. Чего, к сожалению, не скажешь о многих других рассказах.

Люди, которым по долгу службы приходится много врать (например, разведчики или адвокаты), тщательно продумывают всё, что они говорят своим собеседникам и оппонентам. Любое противоречие может их выдать, что называется, с потрохами. Если вы утверждаете что-либо, то не допускайте в своей аргументации ничего такого, что может опровергнуть это утверждение. Ведь ваш оппонент, вполне возможно, тоже владеет навыком активного слушания и не преминет обратить ваши слова против вас.

Но противоречие может быть и намеренным — в том случае, когда вы хотите сбить оппонента с толку или поймать его в ловушку собственных рассуждений. В этом случае противоречивая информация подаётся одновременно.

Помните, что информация может быть не только словесной, но и эмоциональной и физической. Например, муж приходит с работы и интересуется у жены, как дела. Она отвечает, что дела идут прекрасно — но весь её вид говорит об обратном. Муж понимает: её что-то расстроило, и пытается её развеселить. Заканчивается это тем, что муж предлагает жене именно то, что она и хотела: новые наряды или развлечения.